不動産売却 土地活用

仲介で行う土地や家の売却手順

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土地や家などの不動産の売却をする際には、かなりの大多数の方が不動産会社を仲介にして、取引を行っています。
基本的にはほぼすべての土地や家が不動産会社を仲介して取引を行うことができますので、不動産の売買を考えているのであれば、ぜひ仲介での売却を行ってみてはいかがでしょうか。分からない点も多々あるかと思いますので、最初の価格査定を受けるところから、買い主へ引き渡すまでの手順と、その際の注意点について紹介したいと思います。

第一に不動産会社から価格査定を受ける

まず真っ先に行うことは、自身の売ろうとしている土地か家の価格査定を受けることです。価格査定の方法はネットによる一括査定や、不動産会社の査定の担当者に実際に来てもらう訪問査定などの方法があります。
価格の正確性などが変わるのですが、不動産会社による査定は相場などを基準とし、土地であればその土地の最大限の利用価値、家であれば築年数やリフォームの有無などを鑑みて値段を設定します。ですので、その土地や家の価値を示す価格ではなく、このくらいの土地や家ならば、このくらいの価格で取引されるのが妥当だ、というような値段を提示されます。

本来の価値を示す価格ではない、と言えば否定的な意味にも聞こえてしまうかもしれませんが、実際には販売を前提とした合理的な価格となっていることも多いので、十分に信用してもらって構いません。
なお、査定価格は不動産会社によってかなり変わるものですので、複数の不動産会社に簡易査定などをしてもらい、自身が適切だと思い、なおかつ売り手が現れるような値段を提示してくれる不動産会社を、仲介相手として選ぶのがおすすめです。
査定価格を出す大きな目的は、結局のところどこの不動産会社と媒介契約を結ぶかの基準捜しです。

不動産会社と媒介契約を結ぶ

不動産会社に仲介をしてもらい、買い主を見つけてもらうためには、媒介契約を結ばなくてはなりません。
媒介契約には大きく分けて三つ、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の三つがあります。これらの違いとしては、専属、専任の媒介契約は依頼をした不動産会社とだけの契約になり、一般媒介契約は複数の不動産会社との契約を結ぶことができる、という違いです。

一般媒介契約は売り主にとって非常に優位な契約で、後の二つは不動産会社にとって優位な契約です。ですので、何かしらのオプションなどがつく場合は二つの媒介契約を結ばなければいけない場合があります。
ただし、売れるかどうかはこの契約だけでは変わらず、むしろ後述する不動産会社の営業力がかなりの影響を及ぼします。ですので、媒介契約は原則として3ヶ月で更新していく契約となっており、ちっとも売る気が無い、営業能力が無いような不動産会社と契約をしてしまっていた場合は、更新をせずに他の不動産に鞍替えすることもできますので、割と気軽に契約を結んでいただいて大丈夫です。

高めに設定するのは危険!? 売り出し前の価格設定

契約が成立すれば、次は売り出し価格の設定をします。ほぼすべての売り主が、自分の家を高く販売したいと思うはずです。それゆえに、最初に不動産会社の担当者に対して、査定価格も無視した高額の値段を提示される方もいます。
しかし、実際はそれは担当者に止められ、だいたいは査定価格よりもほんのちょっと高い値段に設定をするように勧められます。概ねこの価格を最初の売り出し価格と設定することになります。

なぜ、そうするのかと言えば、査定価格は相場を元にしている、売るのに適切な価格です。ですので、査定価格に近ければ近い程、相場を知っている購入希望者が現れやすいというメリットが、まず第一にあるからです。高額に設定しすぎると、そもそも購入希望者が全く現れないこともザラにありますので、それだと逆に損をしますので、おすすめできないのです。

そしてもう一つ、最終的な売却価格は、買い主との値段交渉によって決定されます。しかもその交渉はこちらから値上げをすることはできず、延々と買い手が希望する価格に近付ける、完全な値下げ交渉となってしまいます。要するに、ここで決めた価格よりは確実に低くなるのです。
査定価格はほぼ売り主に儲けがでるような値段になると思いますので、それを下回れば損をします。損をしないためにも査定価格よりもほんの少し高くし、そこからいかに査定価格以下にしないか、というのが後述する値段交渉になるのです。
ですので、査定価格よりも少し高い値段くらいが売り出し前のベストな価格なのです。

売れるまでは不動産会社の営業が頼み

先ほども少し触れたように、仲介する不動産会社の営業力によって、自身の家が売却できる確率はかなり変わります。営業方法は広告や、自社の顧客への紹介、ホームページなどでの掲載や、不動産情報誌などへの掲載など、多岐に渡ります。
その中で、レインズ、指定流通機構への登録という方法もあります。こちらは全国規模の不動産流通システムで、買い手を広い範囲から募ることができるので、非常に便利なシステムです。しかし、不動産の登録は不動産会社が行うのですが、レインズで買い主が決まると、手数料が自社に入って来ないというデメリットがあるので、レインズを積極的に利用しない不動産会社もあるのです。そのような会社に出会わないように注意する必要があります。ただ、レインズの登録義務が専属専任媒介契約、専任媒介契約にはあるので、レインズの登録を是が非でも行いたいのであれば、それらで契約をするといいでしょう。

購入希望者が現れれば内見へ

不動産会社に営業を任せて、購入希望者が現れると次は内見です。土地を売りに出している場合には特にすることはなく、勝手に土地を見に来てもらうことになりますが、家の場合はしっかりと家の内部まで見てもらわなければなりません。
もしも、その住宅で今現在居住している場合には、家族の誰かか自分が対応をすることになります。
住んでいない物件ならば、基本は購入希望者と不動産会社の担当者が家の中を案内し、それに大家である自分自身も立ち会い、購入希望者からのいくつかの質問に回答することになります。
また、家の場合は内見を成功させるためにも、しっかりと清掃をしておくようにしましょう。住んでいる家なら自分自身で、住んでいないのならばハウスクリーニングなどを利用すると費用は掛かりますが、かなり綺麗にすることができ、好印象を持ってもらい易くなります。

・もしも内見に立ち会えないのなら
内見は一応は不動産会社の担当者だけでも行えます。鍵は預けているはずですので、質疑応答こそできませんが、家を見てもらうこと自体はできます。
ですので、自分の家での内見に立ち会うことができない、どうしても外せない用事などがあれば立ち合いはしなくとも大丈夫です。
ただ、これ以降の価格の交渉などをスムーズに行かせるためにも、一度顔合わせをしておく意味でも、立ち合いはしておいた方がいいです。質疑応答などもすれば相手に好印象を抱いて頂けるので、本当に交渉がし易くなります。ですので、原則としては参加できるように調整しておきましょう。

下がる一方? 売買価格交渉

不動産売買の手順の中で最重要事項が、この売買価格の交渉です。ここまでくれば家が売れたも同然だと思ってもらって大丈夫です。買い主からの連絡が、不動産会社を経由して送られますが、ほぼ確実に購入希望価格は売り出し価格よりも少なくなっています。

前述の通り、売り出し価格で売ることや、それ以上の価格で売ることはできません。買い主がこれぐらいの値段で買いたい、という値段にどれだけ摺り寄せることができるか、というのがこの交渉の主だった内容になります。
もしも、売り出し価格が上限額であれば、それ以上の値下げ交渉ができなくなり、交渉が決裂する可能性が高くなります。複数の買い主が手を挙げない限りは、売り出し価格よりも高くなることはありませんので、高く売ることができる、とは思わない方がいいでしょう。

無論、売り出し価格で売れることもほとんどありませんので、前述の通り、それを踏まえた上で売り出し価格を設定しておかなければいけません。
なお、不動産会社に通達していれば、売り出し価格でしか売りたくない、という要望を聞いてもらうことができ、売り出し価格で購入してくれる買い主のみを紹介してくれることもあります。言わずとも分かるかと思いますが、条件を付けるとそれだけ購入希望者が現れ辛くなるので、実質的には損をし易くなるので、あまりおすすめはできませんが、どうしても、と言う場合は試してみるのもいいかもしれません。

売買契約を結ぶ

お互いに納得する金額で交渉が完了すれば、売買契約を結ぶことになります。売買契約は原則としては口約束だけでも構いませんが、大きな金額の取引になったりする場合は、必ず売買契約書を作成することになります。
ただ、その契約書の作成も不動産会社が代理で行ってくれます。基本的には署名押印だけが、売り主がすることになります。

また、この時点でお金が発生します。発生するのは二種類、不動産会社への仲介手数料と、手付金です。仲介手数料はあくまでもこの時点で不動産会社が請求権を得るというだけであって、絶対にここで支払うという訳でもなく、決済後に支払う場合も、契約成立で半額、決済後に半額支払うという場合もあります。

そして、手付金ですが、手付金は買い主から売り主に支払われる、解約をしないための保証金です。売却代金ではありませんが、解約をすることがなければ、そのまま売却代金の一部として自身のお金となります。

・もしも解約することになったら
手付金はあくまでも、解約をしないための保証金となりますが、もしも買い主の都合で解約をすることになったら、または売り主の都合で解約をすることになったら、この手付金に対しての取り扱い義務が発生します。
買い主から解約を申し込まれた場合には、買い主はその手付金を完全に破棄し、売り主が手にすることになります。売り主から解約をすれば、手付金の倍額を買い主に対して支払うことになります。
解約をした側が、手付金の分だけ相手に支払うことになる、と覚えておけばいいでしょう。ただし、手付金の相場は売買価格の1割から2割くらいになっています。不動産売買においては、これ位の割合でもかなりの高額になりますので、解約をすること自体がかなりのリスクとなり得ます。
そうでなければ手付金の意味がない、というのも高額になる理由ではありますが、とにかく、解約をこちら側から申し込むと損をしてしまいますので、よっぽどな事情が無ければあまり行わないようにするようにしましょう。

・売買契約後から決済までの注意点
契約を結べば、次は決済になるのですが、決済の時期は買い主の都合できまるので、すぐに決済に入れる場合も、何か月も待たされる場合もあります。
契約時に決済日についても話し合うと思いますので、もしも相当時間がかかるような場合には、契約をしないと言うのも手段ではあります。
ただ、買い主が決済までに時間がかかってしまう理由に、ローンを用意するために時間がかかっている、という事情があります。むしろ、この理由であることが殆どですので、金融機関の審査に通過するのに平均的にかかる2か月間は、最低でも猶予期間として与えておくようにしましょう。当然、この期間のうちに支払うことになる税金などは、売り主である自分が支払うことになります。もしも、相手が税金を支払いたくないためだけに決済までの時間を稼ごうとする場合は、ちょっと契約をするかどうかを考え直した方がいいかもしれません。

売ることになれば決済と登記へ

不動産取引は高額の取引ですので、現金での決済は原則としては行わず、振込によって確認をすることになります。また、それと同時に登記手続きも行います。同時に行う理由としては、どちらか一方を先にすると、詐欺ができてしまうため、それを防止するからです。

ただ、代金の授受は売り主と買い主だけで行うことはできません。また、登記手続きなどはその道の専門家に任せるのが最も安全ですから、司法書士に依頼をするのがもっともポピュラーです。
また、決済の際には不動産会社の担当者も立ち合うことになりますので、決済には買い主、売り主、不動産会社の担当者、司法書士の四人が同席をすることになります。
なお、当期には複数の種類があり、全ての登記を決済の場で必要書類を揃えて、司法書士が確認をすることになります。

なお決済の場は銀行の一室を借りて行うのが多く、その場で入出金の確認を銀行員を介在して行います。その後、登記の手続きを司法書士が法務局にて行うことになります。手続きが完了すれば、連絡が来るか、もしくはその場で待って、終了次第に司法書士から直接報告を受けることになります。

決済後に発生する支払いについて

決済の終了後には、諸費用の清算を行います。固定資産財や、公共料金などが該当しますが、土地や空家であれば、固定資産税のみが対象となります。
ただ、固定資産税については、決済を行った後でも、支払う義務は売りにしに対して課せられているので、固定資産税に相当する金額を、所有権が買い主に移行して以降に支払わなくてはいけません。
後は仲介手数料を支払っていなければこの時点で、もしも売り主が負担をすると決まっていれば、司法書士絵の報酬も支払わなくてはいけません。ただ、司法書士の報酬は買い主が負担するのが一般的ですので、支払わなくても構わないケースの方が多いでしょう。

買い主へ住宅、土地を引き渡す

決済と登記が終了すれば、土地や家は完全に買主の所有物になります。ですでの、もしも居住している家を売却する場合には、その時点ですでに引っ越しや修繕などを済ませておく必要があります。他には、契約時に様々な条件、例えば売り主側で住宅の解体をしておく、などのことを結んでいる場合は、それも済ませておきましょう。
決算日以降には確実に買主のものとなりますので、契約しておいたことは必ず済ませておきましょう。トラブルの原因になることもありますので、絶対に忘れないでください。
ただ、特に決めていなければ鍵を渡すだけで引き渡しが終了となります。以上が、不動産取引の一般的な手順となります。

農地や山林の場合の特殊な売買手続きについて

さて、最後にこれまで紹介した不動産取引の手順には該当しない、例外のケースを紹介したいと思います。農地や山林を売る場合には、独特の事情があるために、手続きが他とは全く違いますので、混同しないように注意しましょう。

・農地の売買手続き
実は農地の売買は、法律によって制限されています。農地は他の土地とは違い、食料を千三出来るという産業的な価値がありから、と言うのが制限の理由です。
そのために、通常の不動産会社ではほぼ売買の取り扱いが無く、これらの売買は農業組合などの農業関連の機関があっせんしたり、個人での売買が主となっています。
また、売買をする際には地域の農業委員会が売買許可を与えなくてはいけません。なお、許可が必要なのは農業地として売却する場合はもちろんのこと、農地から転用して、農家以外に売却する場合にも必要となります。当然、許可を得ずに売買した場合は、法的に無効とされてしまうので、勝手に売買をしてしまわないように注意しましょう。
許可を受けていなかったら、登記なども受け付けてはくれませんので、無許可で販売したとしても、購入者の所有物になることはないので、確実に許可を受けなくてはならないのですが、許可が得られるかどうかという問題も出てきます。
許可は売買契約を締結してから、農業委員会へ許可申請をするのですが、もしも許可が下りなければ、契約自体を破棄しなければならなくなります。非常に面倒ですが、許可が無ければ絶対に農地の売買ができないようなシステムが整えられていますので、そこは受け入れるしかありません。

・山林の売買手続き
山林の売買については、ほぼ土地の売買の際と同じですが、山林は樹木と土地の双方に別々の価値が付加される、という違いがあります。
そのため、土地の価値しか判別できない不動産会社は、山林の取り扱いを行っていないことがほとんどで、売買をする際には山林の専門業者を仲介役に立てるのが最もポピュラーで有効な方法となっています。
あらに、山林は不明瞭な教会、登記簿と面積の不一致などなど、いくつかの問題が生じやすく、かなりの問題点が山積みとなることが考えられます。
それらを全て調べるのには、当然コストもかかるので、売買の際には登記簿上の面積で売買されることがほとんどです。それゆえに、買い主か売り主のどちらかが損をすることが良くあります。
また、売却による所得が、前述した通り樹木と土地で価値が違うために、それぞれに分けて申告する方法になりますので、お金に関する点でも面倒な手続きが発生してしまうことも覚えておきましょう。

最後に

以上が、家や土地、農地や山林などの特殊な条件の場合などの売却の手続きです。
他の物の売買とは一風変わってはいますが、これらの手続きを着実に踏んだうえでしか、取引は行えません。
また、手続きはすべてがスムーズに行くとは限らず、売りに出してから買い主が見つかるまでには、年単位の時間がかかることもありますので、時間経過による税金などの発生もあり、売りに出すことで確実に得をするとも限りません。
ただ、いつまでも持っていても仕方のない土地や家があれば、売りに出してしまった方が土地利用の観点からも最良の手段だと思いますので、不要な土地や家はどんどん売りに出してしまうことをおすすめします。

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