不動産売却

家を高く売るための売り主にできる努力

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昨今、購入した家を売りに出す方がどんどん増えています。都心部から地方に引っ越すことになったり、家庭環境が変わったりすることなど、様々な事情があります。しかし、共通して言えるのは、どのような事情があって売る場合でも、できるだけ高い金額で家を売りたいと思っていることです。

家を購入する際にかかったお金の回収はできなくとも、ある程度は取り戻さないと納得はできないというのも無理はありません。それなのに、実際に家を売りに出してみると、自分が想像していたよりもはるかに安い値段がついてしまって、がっくりと肩を落とされる方も相当数います。

家が高く売れない理由としては、どうしようもない昨今の社会的な事情などもあります。ですが、売り主である自分自身が努力をすることで、大幅な価格低下を起こさなくて済むような場合もあります。もし、家を売りに出すことを検討しており、損はしたくないと考えるのであれば、ぜひとも家を少しでも高く買い取ってもらうための努力を怠らないようにしましょう。

家が高く売れないどうしようもない事情

まず初めに、これだけは理解をしていて欲しいのですが、家が高く売れるというのは非常に珍しいケースです。日本では特に何かを購入するのであれば、できるだけ安い方がいいという風潮が根強くあり、家であろうがそれ以外の商品であろうが、高い値段がつくものにはそれなりの理由が無ければ、財布のひもを緩めてはくれません。

例えば、商品の希少価値や、購入希望者が殺到するような人気があること、さらには購入したものを再度売って利益を上げられるような見込みがあること、などが挙げられます。

これらの事情を不動産に当てはめれば、都心部であったり、地方では外国資産が集中するような場所で会ったり、需要が発生し易い場所で売り出されている、というのが該当します。

さて、みなさんがこれから売りに出そうとしている家はどうでしょうか。これらに該当しますでしょうか。それはほぼないと思います。ですので、家を高額で買い取ってもらう、という幻想は初めから捨てておきましょう。ただし、家の場合はこれらの状況以外の事情も関わってきます。

買い主が高く買いたがらないもっともな理由

最初の事情としては、不動産の取引における値段決定が関わっています。家の値段には定価はありません。最低でこれ、最高でこれ、という値段が決まってはおらず、それなのに大体これぐらいの値段で売れる、という相場はあります。
そのようになっている理由としては、売り主と買い主が値段交渉を積極的に行うからです。前述の通り、購入者はできるだけ安く商品を買い求めたいと思っているので、値段をとことん安くしようとします。そのようにする単純な理由は、高く買うと買い主の損になってしまうからです。

ですが、それらの事情は売り主にとっては真逆で、安く買われると損になります。ただ、一度安くしようとした買い主は、売り主がより高い値段を持ち出して交渉をしようとしても、それを飲んではくれません。むしろ、それならば別の物件を探すと言われ、交渉決裂になることもあります。

それに付け加えて、購入希望者自体がそもそも多くないので、一度のチャンスを逃すと、大きな損害を被ってしまうこともあり、売り主は、買い主が提示した値段が相場よりも低くとも、今後のことを考えると売ってしまわざるを得ない、という状況があるのです。

供給過多になりつつある現状

先ほども少し触れましたが、今現在の住宅の購入者は年々減っています。少子化や不況などが大きな理由ですが、それとは反対に、売りに出される住宅件数は年々増えています。要するに、分母である住宅数が分子である購入者数をはるかに上回っている、供給過多の状況に陥っており、購入希望者が出て来づらい状況になっています。

それゆえに安い値段でも売らなければならない、というのは前述の通りです。

ちなみに、現在の日本では10件に1件の割合で空家があると言われています。無論人口が高いところにも多いのですが、地方であってもかなりの数があり、しかもマンションなどが新たに建てられ続けており、そのマンションへの需要は未だに根強くあるために、一軒家などの需要が下がっていることも、供給過多の原因です。

相場を知らねば高くは売れない

需要が少なく、売値も高くなり辛いという事情を説明しましたが、だからといって、家が絶対に売れないと言う訳ではありません。むしろ、これらの状況から、少なくとも家を売る、多少低くなっても自分の納得する値段でうるための対策というのは導き出すことができます。

それはしっかりと相場を知ることです。相場を知り、その値段で売りに出すことで、購入者の関心を引きやすい状況を作ることです。そうすることで、少なくとも数少ない需要を掴み取るチャンスは増加します。

また、買い主の条件さえ合えば、相場よりも多少高い金額でも購入をしてもらえる可能性もあります。買い主も相場はきっちりと調べてくるはずですから、相場よりも少し高い家を見つけ、それが自分の望む条件に合っていれば、内覧くらいはしてくれることがあります。

もしも、そこにその家が多少高額になっていることに、納得できる理由があれば、値段交渉まで持ち込めることもあります。当然、規定した値段よりは低くなりますが、相場以下に設定すると絶対にできない交渉ですし、それだと損をしてしまいます。

また、相場よりも圧倒的に高い値段だと、一切見向きもされないということもあります。ですので、売り主も相場を知り、それを元に値段設定をするといいでしょう。後は、後述する家を高く売るための他の努力をしておき、買い主にうまくアピールをするだけです。

家も新鮮さが命。売るなら早く売る

不動産はナマモノです。経年劣化をしていき、年を経るごとに価格が落ちていくという性質を持っています。逆に考えれば、できるだけ早く売ることができれば、経年劣化による値段の下落を抑えて売ることができ、損失を回避することができます。
また、税金などもかかりますから、それらも含めて早く売ることが損失を減らすことに繋がります。ですので、できるだけ家を早く売るための努力をしましょう。

そもそも売れるまでに時間がかかる

しかし、早く売ろうと思っていても、不動産はどうしても売るまでに時間がかかります。上述の通り、購入希望者が少ないので、そればかりはどうしようもないことです。ですので、購入者が現れるまでには時間がかかってしまうということは覚悟しておいてください。

ただ、売り主は意外とすぐに購入者が現れるものだと考えてしまい易い傾向にあります。なぜならば、売り出した当初には購入希望者が名を上げやすいからです。

特に、最初に購入希望者が現れ、値段交渉をしたときに、売り主はある勘違いをしてしまいます。買い主が希望する値段が思ったよりも低いと、まだ売りに出してすぐだからもうちょっと高い値段で買い取ってもらいたいとか、それなりにいい値段だと、もしかしたらもうちょっと高い値段で買い取ってくれる人が現れるのではないか、などの勘違いです。

要するに高く売りたいという気持ちが先行してしまい、需要がそこまで多くないことを失念してしまうのです。不動産は売れるまで時間がかかるから待つのも良い手段だと考えてしまいます。するとどうなるのかと言うと、思った値段を言ってくれる買い主を待ち続け、気が付けば売れ残りの物件となってしまい、早めに売っておけば、と後悔してしまうのです。

無論、大きな損をするのは言わずとも分かるでしょう。高く売ることばかりを考えず、チャンスがあれば、それを早めに掴み取るようにする、ということを念頭に置いておくといいでしょう。

年々価値が下がることを理解した上で売値を見定める

また、時間がかかることを鑑み、チャンスを早めに掴もうと考えた時に、どのような基準で買い主を選定すればいいかという疑問がわくことでしょう。

ずばり言えば、値段が基準です。そして、その値段が妥当かどうかを考える上では、経年劣化による価格の減少から、考えることができます。

要するに、今の価格で売らなかったら、どれだけの損をしてしまうかということを考えるのです。次がいつ来るかなんてわかりませんので、正解なんてありません。ただ、経年劣化で値段が下がった場合に、その値段で売ることができなくなるような場合や、その年に払う固定資産税などが浮くことも考えれば、今売っても得をするのではないか、ということは考えられるでしょう。

ですので、値段交渉である程度値段が下がったとしても、売り主は絶対に損をしてしまう訳ではなく、トータルで見れば得をする場合も高いです。損をする前に売れるように、買い主の希望価格との妥協点を見つけ、売値を見定めるようにするのが、家をできるだけ高く売るコツです。

最大の協力者不動産会社の落とし穴

不動産の取引は、ほぼ不動産会社が一手に担っていると言っても過言ではなく、協力なしには売ること自体も難しくなります。
だからといって、不動産会社ならばどこでもいい、というわけでもありません。不動産会社の中には、囲い込みという方法で売りに出さずに利益を出そうとする会社などもあり、担当者によっては営業活動を十分に行ってくれないということもあり、適当に不動産会社を選定してしまうと、高く売れないどころか、売ること自体がほぼできなくなるというようなこともあります。

ですので、適当に不動産会社を選んでしまうと、本来重要な協力者であるはずの相手に足を引っ張られてしまう可能性があり、かなり危険です。

ただ、どの不動産会社が優良な会社かそうでないか、というのは非常に分かり辛いです。そもそも、不動産会社は家の販売の契約を結んだら、まずはその家が今抱えている顧客の要望にあっているかどうかを検討します。顧客からは手数料などが発生するので、優先されるのは当然ですが、もし顧客に買い手が見つからなければ、レインズというデータベースに登録して、買い手を募ることになります。

ただ、この時点から実際に買い主が現れるまでは時間がかかります。その時間が長くなれば、囲い込みをしているような可能性もあります。ただ、本当に行っているかどうかの判断は非常に難しく、他の不動産会社に依頼をしないと分かりません。今の所、不動産会社の良し悪しは、口コミやネットの情報などを頼りにするのが一番楽で、効果があります。できるだけ信用のできる不動産会社を見つけられるように、しっかりと情報を仕入れておきましょう。

綺麗に見せるために水回りに特に気を付けること

これまでは、購入者が現れやすいようにする努力や、売る際に損をしないような注意点などを紹介してきましたが、ここでは実際に購入希望者が現れた時に、購入を検討してもらえるかどうかを左右するためのポイントを紹介します。
単刀直入に言うと、内覧の際に家の中の印象を良く見せるための方法です。これは特に自分自身が頑張らなくてはならない努力で、きちんと掃除をしたり、無駄な物を省くようなことが必要となります。

特に、女性が気にする水回りを綺麗に掃除をしておくのが一番のポイントです。ただ、それ以外の場所でもしっかりと綺麗にしておくと、古い物件でも内装が綺麗だというギャップに興味を引かれて購入を検討してもらえる場合があるので、ぜひとも努力してみて下さい。

まず売るために掃除をする

売るためには、掃除が必須であるのは先ほど述べた通りです。特に、内覧希望者が来る前にはこれまでにない位に丹念に掃除をして、部屋を綺麗にしておきましょう。
ただ、自分で掃除をするのは時間的にも、作業的にも辛いのであれば、ハウスクリーニングに依頼をするのもおすすめです。むしろ、水回りは依頼をした方が綺麗になり易いので、積極的に利用するのもいいかもしれません。

物を置きすぎない

こちらは、今現在売る家に住んでいる方や、物置などに使用している場合のみに限ります。その場合には、引っ越しをする前の状態を見せることになってしまいます。もちろん、整理整頓などをしっかりと行うのは当然のことです。使用者が綺麗に使っているのかどうか、というのも、内覧者には気になる点です。

また、他にも気を付けて欲しいのはあまりにも物を置きすぎないようにしておくことです。別に、家具や生活の空間を見に来ているわけではないので、そのものに興味はないのですが、家具が多すぎて、部屋の大きさがイマイチ分からなかったり、窓を塞いでいたりすると、内覧者が選択肢から外してしまう理由となってしまうことがあります。

引っ越しの際も便利になるので、不要な家具や、不要な物はどんどん処分してしまって、床や壁、天井などをいっぱい見てもらえるようにしましょう。

また、少しでも部屋を広く見せるコツというものもあります。それは、家具を入り口の正面や近くに置かないことです。そのような場所に家具があると圧迫感が強くなって、狭く感じてしまう傾向にあるので、もしもおいていたとしても、内覧の際には少しどけておくと、好印象を抱いてもらい易くなるので、おすすめです。

内覧を成功させる三つのポイント

内覧はとにかくいい印象を持ってもらうのが一番大切なことです。それを実現するためには三つのポイントがあります。それらは見た目、明るさ、臭いです。
見た目は前述した者の置き過ぎなどが原因で悪い印象を持たれる部分ですので、できるだけ物を置かないようにすることです。ですので、売りに出している家に何も入っていなければ、綺麗に掃除をしておけばクリアできるので、特に大きな問題はありません。

明るさについては、照明を交換したり、壁紙を白系統の色に代えておくこと、カーテンを明るめのものにしておいたり、窓を見えるようにして光を多く部屋に入れるようにしておくと解決できます。
見た目と明るさはすぐになんとかできますが、臭いはかなり厄介な問題です。実際問題、臭いは嗅ぎ慣れていると気が付かないものですし、掃除をしただけでは取れないくらいに壁に染みついていることもあります。
特に臭いが立ちやすいのは、排水溝から立ち上がってくる臭いです。トイレはもちろんのこと、洗面台やお風呂、洗濯機やキッチンなどで消臭剤などを使っておきましょう。
また、ペットの臭いなどを消すために、芳香剤を使う方もいらっしゃいますが、芳香剤は逆効果になる場合もありますので、無臭にできる消臭剤がベストです。

リフォームは必ずしも必要ではない

最後に、部屋を綺麗に見せるのならば、リフォームが一番手っ取り早いと思われる方がたくさんいると思います。確かに、リフォームをすれば大体の問題はクリアできます。

ただ、リフォームをするのはあまりおすすめできません。というのも、購入者の中には、できるだけ安く家を買って、自分でリフォームをしたいと言う方も一定数いますし、リフォームをした部屋が、購入者の好みに合うとは限らないからです。

ですので、内装を大きく変えるようなリフォームは止めておいて、買い主に全部任せてしまった方がいいです。する場合でも、壁紙を張り替えるくらいで十分です。むしろ、何も手を付けていない方がいい場合もあるので、もしもリフォームをしたいのであれば、慎重に行うようにしましょう。

オークションを活用してみる

最近では、不動産会社もオークションサイトなどを使って、家のオークションを行っている場合があります。
ネットオークションの大手も行っているので、最近では信頼度も高くなっており、不動産をオークションで購入される方も増えて来ています。ですので、オークションに出してみるのは狙い目です。もしも競合することになれば、思わぬ高額な値段がつく場合もあるので、一獲千金を狙うつもりで使ってみるのもいいかもしれません。

媒介契約は見落とさないように

ただ、オークションに出品をしてもらう際にも注意点があります。それは、媒介契約です。そもそも、オークションに出す様な住宅は、専任媒介契約を結んでいる場合が多いです。

専任媒介契約は、その不動産会社のみで取引を行うという契約ですので、実質的なデメリットとして、購入者が現れ辛いことが挙げられます。

一般媒介契約ならば、他の不動産会社も通して取引ができるようになるので、より多くの購入者を募ることができる可能性が高まります。ただ、オークションに出品をする場合は、一般媒介契約ではできないケースが多く、どちらがいいかというのは非常に難しい判断となります。
もしも、オークションに出品するのならば、どのような媒介契約になるのか、また、その契約で自分自身が満足できるかなどを考えておくといいでしょう。

最後に

以上が、家を売る上で努力をすれば高い値段で取引できる可能性があるポイントです。今現在の状況では、かなり高い値段で売ることはできないでしょうが、損をしてしまうような低い値段にならないようにするためにも、これらの努力はこなしておいた方がいいです。
そうして、できるだけ早く売らないと、売っても損失が出てしまうような場合もあります。売れるときに売ってしまうのが、不動産の取引で大損をこかないための最低条件ですので、高値に拘り過ぎないように注意しましょう。

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