不動産売却

マンションが売れなくて悩むならこれを試すべし

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マンションが売れなくて悩む方々へ

土地を入手した際に、その土地の活用方法で私たちが初めに思いつくものは、マンションなどの賃貸での利用です。

特に一昔前や都市部などでは未だにいくつものマンションが年にいくつも建てられています。

ある意味ブームとなっていたという印象もありますが、その反面現在では過剰に建てられたマンションについては問題視されることも多いです。

解体されるマンションが増えたり、実際にマンションの保有者は賃貸として使ったり、売却して儲けを出そうと考えていたのに、ちっとも売れなくて、固定資産税や維持費などばかりがかさんで、経済的な負担となっている方も多いです。

マンションの場合は管理費や修繕積立金が発生するので、普通の戸建てよりも明らかにお金がかかります。

できることならば少しでも早くマンションを売りたいと思うはずですが、なかなか売れません。

みなさんが売れない理由として、少子化や核家族化、結婚率の低下などによる需要の低下が主なのではないか、と思われることでしょう。

しかし、実際にマンションの売れ行きなどを見てみると、確かに需要は下がっていますが、売れている所は売れています。

もちろん、そこが売れているのには理由がありますし、需要が下がっているから仕方がないと初めから諦めていると、いつまでたっても中古マンションは不良債権のままですので、どうしても売りたいと思うのならば、売れない理由を考察し、それに合った対処法をするのをおすすめします。

どうしようもない理由で売れていないわけではない

売れない理由は何か

まずは中古マンションが売れない、つまりは変われない理由を考えてみましょう。

当然、需要の問題もありますが、その数少ない需要を少しでもモノにするためにも、別の理由をしっかりと知っておく必要があります。

価格が適正だとは言えない可能性

需要以外の売れない理由としては、価格設定が間違っているということが次に思い浮かぶ方が多いでしょう。

確かに、初めから価格の高い物件を購入したいと言う人はいません。

なにかしらの付加価値、地域性であったり、セキュリティが整備されていたりと言った値段が高くなる理由があれば買い手も納得しますが、そうでもなければ意味も無く高いだけの物件でしかありません。

それなら同じ条件で安い方を選ぶのは当然です。

価格が売れない理由となっているのではないか、と思ったのであれば付近の同条件のマンションなどの相場を調べてみることをおすすめします。

そこで相場を超えるような価格で販売していることが判明したら、あきらかに価格が適正ではないと言えます。

建築などに際して出費がかさんでいたり、これまでに支払った維持費などを取り返すためにも価格は高い方がいい、と思われる売り主もいらっしゃいますが、売れなければ本末転倒ですので、相場に合わせた適正価格で売るようにしましょう。

管理費や修繕積立金の負担を嫌っている

購入者の立場からすると、安い中古マンションはぜひとも購入したいと思わせてくれる物件ではあります。

しかし、購入者が支払うのは購入費だけではありません。

住宅ローンなどを組んで購入をされる場合にも、毎月の管理費や修繕積立金などを支払うのはマンションに住むのなら避けられないことです。

そのため、それらの値段は購入の交渉段階で買い手に知られるはずですが、もしもそれらの値段が高いとどうしても買うのを渋る理由となっています。

さらに言えば、中古マンションの場合は築年数が長くなればなるほどに修繕積立金が高くなると言う傾向にあるために、売れない期間が長いために売れなくなっているという理由があることもあります。

負担はできるだけ少ない方がいいですから、需要同様仕方のない理由なのかもしれません。

内覧で断られてしまう

中古マンションを売るにあたって最も大切なのは内覧です。

中古マンションは外見やエントランスなどは、購入の基準としてはあまり考えられていませんが、その分だけ部屋の内装に関しては、かなり厳しくチェックされます。

しかも、購入者は複数のマンションを内覧することによって購入するのはどこにするかを決めるのがほとんどですので、ちょっとでも購入者が求めている基準から外れてしまうとあっさりと購入対象から外されてしまいます。

ですので、よりよい印象を与えられるようにしっかりとしたケアをすることが必要になるでしょう。

マンション内での競合

こちらは大型マンションで起きやすい事例です。

マンションを購入される方は、できるだけ利用し易い場所、エレベーターの近くや角部屋などの良い位置で住みたいと思うものです。

そのため、同じマンション内でも売り主が部屋毎に違えば、同様のマンション内で競合が起きることになります。

特に、先ほど挙げた条件の住みやすい部屋同士では、値下げ合戦になるようなこともあります。需要はあるのですが、値下げ合戦に敗れると売れないだけではなく、次に売る際にも値戻しができず、儲けがあまり出ないような価格で売ることを強いられてしまうこともあります。

仲介業者に問題がある

こちらは後程詳しく述べますが、中古マンションは売れないものとして、積極的に売りに出そうとしない不動産会社などが実際にあります。

そのような不動産会社だと、営業活動はほとんどしてくれませんし、買い主からの仲介手数料などで少しでも儲けるために、他社からの買い主仲介などを拒んでいるようなケースもあるために、買い主が欲しいと思っている部屋の間取りのマンションがこちらにあっても、それが伝わらないようになっていることもあります。

仲介業者の不動産会社選びも場合によっては売れなくなってしまう理由になることがあるので、慎重に行わなければいけない要素だと言えるでしょう。

過剰供給が原因となっている

マンションはたった一つ建つだけでも、かなりの戸数の需要を満たすことができます。かつてはそれを目玉としていくつものマンションが建てられてきましたが、今現在ではその需要が減っています。それなのに、今もなお新しいマンションは各地で建てられています。

需要があまりないことはこれまでにも述べてきたとおりですが、それを知っていながら新たにマンションを購入し、売ろうと思っても、いざ自分の所有物となった時にはわずかな需要を見つけるのも大変な状況になっていることも良くあります。

特に、もう何年も前に購入した中古マンションでは、新品のマンションに対する需要の方が高く、ほんのわずかに残っていた購入希望者にも見向きされなくなっているようなことも珍しくありません。

マンションは売れるときに売らなければ、後は朽ちていくだけなので、その需要をできるだけ離さないようにすべきでしょう。

以上のように、様々な理由があるために、中古マンションの売れ行きは悪くなっています。ただし、対処をすることのできる理由もありますので、以下ではそれらの対処法を中心に述べていきたいと思います。

売却価格の見直しを行う

売り出し価格や査定価格に左右されない

不動産の取引においては、売り出し価格や査定価格と言った、売却価格とは性質の違う価格がいくつもあります。

売り主にとっては売却価格こそが最重要事項ではありますが、基本的に買い手に知られるのは売り出し価格や査定価格です。

実はそれらの価格に対しては、不動産会社の思惑が働いていたり、売るのに妥当な価格でなかったりすることもあります。

特に、売り主に好感を持ってもらいやすいように、できるだけ高い値段の査定額や売り出し価格を提示するのが、不動産会社の常とう手段です。

しかし、そのせいで買い主側があまり手を出さないようになっていたり、実際の売却に際してかなり値切られたりすることもあります。

ただ、売り出し価格や査定額が、本来付けるべき相場の値段よりも高くなりがちであるということを知っておけば、不動産会社が提示してくる売り出し価格や査定価格を真に受ける必要はありません。

一括査定サイトなどから、同様のマンションの相場などを調べておけば、大体これ位で売れるということを調べることができますので、売り主側がこれぐらいで売りたいという値段を提示してもらえるようにすれば、全てを仲介業者に任せるよりは、売れる可能性が高くなります。

もちろん、売ることを採油戦に考えれば、相場より安くして割安であることを演出する必要があるので、儲け自体は低くなることがありますが、いつまでも不良債権を持ち続けるよりはいいでしょう。

マンション同士の値下げ合戦に注意すべし

相場などを調べて、値段を下げていき、売却価格を見直していこうと思ったときに、それを察知して同様に値下げを行うのが、同じマンション内の売り主です。

こちらも前述しましたが、マンション内では値下げ合戦が非常に起きやすく、それに便乗して何としてでも売ろうとすると、儲けが無くなるのはもとより、売れなかった場合にも、値下げをした状態のままで売らなければならなくなるなどの、大きなデメリットがあります。

値下げ合戦になるのは、大体が同じような条件の物件をお互いが販売しているときです。

ですので、場合によっては売りに出すのを一旦止めてみたり、相手に値下げをさせて売れてしまうのを待つのも手段の一つです。

数少ない購入希望を棒に振ってしまうことにはなりますが、条件の良い部屋であれば、いずれまた購入者が現れることもあります。

その場合には値下げをせずとも購入してもらえることもありますので、値下げ合戦をするよりも得をする場合もあるので、不用意に値下げ合戦に参加するよりはマシです。

また、売りに出すのを一旦止めると、大きなメリットを受けるような場合もあるのです。

これは、昨今のネットが発達した時代だからこそのメリットなのですが、ポータルサイトなどを活用していると、売りに出すのを辞めてから、再度売りに出したときに、新着物件として紹介されるようになるのです。

みなさんも動画などを見るときに、新着のものから見ていく、というような方法を取られる方も多いと思います。

それは、ネットの物件紹介サイトなどでも同じで、トップページなどには必ず新着情報が出てくるようになっているので、より高い宣伝効果が期待できるのです。

特に中古物件はどんどん増えていく新着情報に埋もれてしまい易いので、定期的に売りに出すのを止めてから、再度売り出すという手段を取るのもいいかもしれません。

特に、値下げ合戦が起きた時はそのチャンスですので、試してみてはいかがでしょうか。

売れるような物件になるようなケアをする

・内覧の対策を施しておく
中古マンションには需要が少ないです。

しかし、需要があるにはありますが、その数少ない購入者の心をつかむためにも、行っておくべきことが、内覧の対策を施しておくことです。

内覧の印象が購入をするかしないかの判断の最後の後押しをするのは間違いないことですので、リフォームなどをして物件としての質を高めておくと、売却に繋がります。

ただし、質を上げようと思っても、やり過ぎてはいけません。リフォームなどはちょうどいい塩梅で行わなければ、逆に悪い印象を抱かせてしまうこともありますので、注意しましょう。

・使ったものを買う購入者の視点を意識する
売り主からすれば、自分の売りに出そうとしてるマンションの状態は完璧だと思われる方も多いでしょう。

特に、新築同然の誰も済んだことのない築浅のマンションであれば、手の加えようはないと判断されることも多いです。

しかし、結局は中古マンションは使用済みの物件だと思われます。

多少の傷や汚れなどが見つかれば、それは前の買い主が残したものと考えるでしょう。

特に、築浅のマンションであれば、新築同然の綺麗な状態というのを買い手は嫌が応にもイメージするはずです。

そのイメージに沿うことができなければ、買い主は別の物件を探せばいいわけですから、中古マンションを売るのであれば、買い手がどのようなことを望んでいるのか、買い手の視点で部屋の状態などを判断できるようにしておいた方がいいのです。

・リフォームは綺麗に見せる程度
マンションの購入ならば、内装をいかに良く見せるか、ということがポイントになりますが、良く見せようと張り切りすぎるのは良くありません。

特にリフォームを考えているのならばなおさら禁物です。例え古いマンションであっても、リフォームをするのならば、壁紙の張り替え程度の小規模のものに抑えておくべきです。

というのも、その部屋を所有することになるのは、結局は買い手であり、買い手は自分自身が好きに出来る家が欲しいからこそ、購入するという手段を取っているはずです。

ですので、購入者の多くは住む部屋は自分自身でデザインしたい、安い部屋を買って、リフォームの方にお金をかけたいと思っている方も少なくは無いのです。

その部分を考えると安直にリフォームをしてしまうと、かえって買い手の住宅に対する要望に応えられなくなることもあるのです。

もしも、多少なりとも見栄えを良くするためのリフォームをするのであれば、少しこぎれいな感じにする程度がいいでしょう。

また、リフォームを過度にやり過ぎない方がいい理由として、女性のニーズに合わなくなる可能性があることも挙げられます。

その住宅で最も長い間生活するのは、主婦などの女性が殆どですから、内装などについては買い手の女性の意見がかなり強くなる傾向にあります。

女性のことを考えるのならば、水回りの設備などを新しい物に変更するようなリフォームならば好まれるのではないか、と思われるかもしれませんが、それが逆効果になるパターンもあります。よっぽど古い場合は考え物ですが、女性の中には使い慣れたものを使いたいと思われる方もいらっしゃるからです。

もしも、設備のリフォームをするのであれば、買い手の意見を聞いてからの方がいいかもしれません。

・部屋は常に綺麗な状態に保っておくこと
中古マンションを売るために最も大切なケアと言えば、クリーニングです。

内覧の印象は間取りも大切ですが、それ以上に部屋を綺麗な状態に保っておくことは必要となります。

特に中古マンションは外観は古臭い感じになってしまいます。そこは買い手はあまり気にしない点ですが、内装は違います。

むしろ、外はあまり綺麗でないのは仕方ないと思っているのが大多数ですから、部屋の中が綺麗な状態にされていると、ギャップから好印象を持たれることも多々あります。

ですので、業者に頼んだり、内覧の前には電球などの消耗品をしっかりと新品に取り換えておいて備えておくといいでしょう。

出費しただけ購入してもらった場合にはお金が返ってくる可能性も高くなるので、必要な投資だと思ってください。

また、クリーニングを専門業者に依頼をすると、仲介業者の不動産会社はハウスクリーニング済み、ということを広告してもらえるので、買い手の選択肢に含まれやすくなります。

・空家にしておいた方が売れやすくはなるが・・・
中古マンションであれ、自分自身の所有物ですから、買い手が決まるまでそこに住んでいたり、他の住宅があれば物置などとして使っていることもあるでしょう。

ですが、内覧などをしてもらったり、オープンハウスなどとして活用できるという点を考えると、そのように使用している状態よりは、空家として置いておいた方が、メリットはあります。

いちいち内覧の度にクリーニングをする必要もありませんし、仲介業者が段取りや案内を簡単に行えるというメリットもあります。

ですが、持ち家などが無く、わざわざ仮住まいなどを用意しなければならないのであれば、空家にするのはあまりおすすめではありません。

無論、いつ売れるかなんてわからないからというのが一番大きな理由です。仮住まいのための出費も無駄ですから、空家にする余裕がある場合や、自分の住む場所はしっかりと確保できている方のみ、空家にすることをおすすめします。

なお、売ることを視野に入れるのであれば、上述の通り清潔さは何よりも維持しておかなければならないので、常日頃から綺麗にするように心掛けるようにしましょう。

仲介業者との契約などを見直してみる

・不動産会社の力や契約内容も販売の重要なファクター
これまでに紹介してきた中古マンションが売れない理由、ならびに対処方法としては、マンション自体や値段などが要因になっていました。

しかし、中古マンションが売れない要因としては、不動産会社の力もかなり影響しています。

自分の物件を売ることに積極的な仲介業者と契約できているのか、また、契約内容に売れない理由があるのではないか、ということは一人で売れないことに悩んでいるとなかなか思いつきかねることですので、案外見落としがちです。

もちろん、それらを見直すことで絶対に売れるようになる、と言う訳ではありませんが、売れる確率は挙げられますので、対処法をご紹介します。

・契約の種類から見直してみる
不動産会社などの契約は全部で三種類あります。専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の三つです。

多くの場合に薦められるのは専属選専任介契約と専任媒介契約でしょう。

一般媒介契約は、他の不動産会社との契約も自由とされていますので、他の業者に持って行かれる利益を失ってしまう可能性があるので、不動産会社から積極的に薦めることはまずありません。

だからと言って、専属専任、専任媒介契約がベストな契約内容かと言えばそうではありません。他の業界などでは、その業者に対して専属で任せると言われれば、何が何でも成果を上げようとするはずです。

不動産業界でもそのような意識が無いわけではありませんが、こちらの特色として、専属専任媒介契約や専任媒介契約だと、ライバルが存在しないために、営業活動などにあまり力を入れない場合もあるのです。

そもそも、大きな需要があるわけではありませんから、営業にかなり手間がかかりますので、不動産業界としては、やってくる需要を待つことの方が効率的でもあるからです。

しかし、それは売り主にとっては大問題です。固定資産税や管理費で散々搾り取られてしまうために、できるだけ早く売りたいことでしょう。

ですので、業者によっては専属や専任の媒介契約をしない方がいい場合もあります。

それらは口コミで調べてみたり、実際に契約を取ってみて、定期報告を聞きながら売れる気配があるかどうかを判断して、契約を続けるか否かを考えるべきです。もしも、今現在売れる気配が全くないのに専属専任媒介契約などを結んでいるのならば、解約するのも手でしょう。

解約をした場合には一般媒介契約などに代えてみるのも手段の一つです。

こちらは自由に複数の不動産との契約ができますから、購入者が出てくる確率が高まりますし、営業をする気のない業者などに出会えば、そこから手を引くこともできます。

ただ、一般媒介契約で一度に2社か3社ぐらいで契約をするのが限度です。そのようなルールがあるわけではありませんが、あまりにも多くと契約をすると、不動産会社側が契約をされている他者に取られてしまうことを恐れて、広告をしなくなる可能性もあります。

また、複数社の契約をしていないとメリットは全くないので、1社だけの一般媒介契約をするのならば、専属専任媒介契約などに変更した方がいいでしょう。

・媒介契約の見直しの時期
媒介契約を結んでいて、見直すのにベストな時期は3ヶ月ごとがいいでしょう。3ヶ月というのは、大体春夏秋冬の季節が一つ経過するのと同じ長さです。

物件の需要と言うのは、実際季節の変わり目に発生し易いものなので、需要を逃さないためのベストの期間だと言えます。

また、営業力なども十分に推測することができます。特に、1月から3月までは新生活のための物件需要が格段に増加する時期なので、その時期に内覧が一つもなく、上記の対処法などを施している場合には、不動産会社の営業力が無いと判断してもいいと思いますので、この時期はしっかりと目を見張っておきましょう。

逆に一番需要が少なくなるのは夏場ですので、その時期に何も起きなくとも、特に気にすることはありません。

・広告はきちんと見せてもらう
自分自身が物件を出すのであれば、その物件の広告を売り主が見る権利は十分にあると思います。不利なことが書かれていることはほとんどないと思いますが、有利になるような情報が書かれていなかったりすれば、それは不動産会社の怠慢だと言わざるを得ません。

実際、広告などは全て不動産会社に任せきっている人も多いと思いますが、それで納得のいかない広告になってしまっており、誰からの興味も得られなくなっていることも考えられます。

もしも、売るために必要な情報を与えることができ、それが広告に書かれていないのであれば、情報を追加してもらうのも良い手段だと思います。

また、広告としてはネットの広告も有効ですので、ネット広告は要チェックです。

・両手取引や囲い込みには要注意
不動産会社の中には、売り主と買い主の両方から仲介手数料を受け取る両手取引、他社経由で着た購入希望者の依頼を断る囲い込みなどを行っている所も少なくはありません。

これらは言ってしまえば不動産会社が利益を取ったり、他社に利益を取られないために行っていることで、売り主には不利になってしまうようなことです。

これらによって本来ならばもう売れていた物件がまだ売れ残っているということは可能性としては十分に考えられることですので、このような不動産会社のみの都合で依頼人などの不利になるようなことをしている会社からは、即刻手を切るべきです。

しかし、素直にそんなことをしているという馬鹿な会社はありません。これらを行っていることを見抜くこともかなり難しいことでしょう。

ただ、不当に売れ残っているということを知ることができれば、これらの行為を行っている可能性があります。ですので、もしも全く売れる気配が無ければ、一度別の不動産会社に相談してみて、自分自身のマンションの登録情報を確認してもらうといいでしょう。

両手取引や囲い込みに利用されている物件は、登録されていなかったり、広告不可になっていることが多いです。また、顕著に現れる例としては、商談の報告が全くないのに、商談中として、他社からの取り寄せを断っていることもあります。

ですので、別の不動産会社に取り寄せを依頼してもらって、それが出来なければ確実にクロですので、今の不動産会社を見直すことをおすすめします。

まとめ

中古マンションは、固定資産税や管理費がかなりかかるので、できるだけ早く売ってしまうのが一番です。

ですが、これまでに何度も述べた通り、需要不足によって売れない状態が続くことが予想されます。

しかし、売れない理由がどこか別の所にあったら、それらの可能性はどんどん潰してしまうべきです。

値段の見直し、物件の状態の見直し、不動産会社との契約の見直し、これらの対処法がありますので、全く売れないと諦めるのは早いです。

折角修繕積立金などを支払ったり、長い間税金なども払ったのですから、どうせならもう少しお金を掛けて、売れるように自分自身も努力をしてみたら、意外とすぐに売れることがあるかもしれません。

チャンスが一切ないというわけではないので、ぜひとも試してみてはいかがでしょうか。

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